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討債公司四種欠債人的欠債類型

2019/2/18 12:36:50??????點擊:
討債公司四種欠債人的欠債類型:
一、東折西扣型
      這種類型的客戶最喜歡貪小便宜,在付款時,不是對零頭尾數拒絕給付,就是對事先談好的折讓比率提高要求。這種客戶的心態就是想盡方法占盡便宜,所以,他們的做法,就是可以爭取多少,就不擇手段地爭取,損人利己,他們的行徑就是只要有利可圖,一定會在付款時想盡各種理由將貨款東折西扣。
      對付這種“貪小便宜”心態的客戶,在收款時,不妨采取下列對策:
(1)外柔內剛。以和藹的語氣、堅決的態度,向其解釋遵照交易條件付款的可以得到長期利益。 
(2)仔細判斷。驗證該客戶過去是否有短付的“前科”?公司是否會同意該折扣的尾數不必收回?如堅決全數收回,是否會得罪客戶?
(3)該放就放。客戶要求折扣的金額不多,而且客戶過去的付款信用良好,不妨做個“順水人情”。
(4)施以高壓。客戶信用不佳,且有短付前科,最好不要接受客戶折讓的要求,為了要建立“買賣算分”的收款形象,對于這種客戶,不妨“先禮后兵”、“施以高壓”,務必設法全數收回,絕對不可姑息養奸,而增加日后收款的困擾。
二、挖苦取樂型   
      這種類型的客戶,經常在業務代表收款時,說些“利潤微薄、銷路不佳”等大吐苦水以及挖苦人的話,這種客戶的心理有四種:
(1)想讓業務代表重視他的存在。
(2)借著挖苦來尋求心理平衡。
(3)期待業務代表能夠給予賬期上的特別優待。
(4)希望業務代表向公司反映他的心聲。
      對于這種喜歡挖苦、捉弄業務代表以獲得快感的客戶,有效收回賬款的對策有四個:
(1)利用傾聽。多加傾聽,讓其適度地抱怨、挖苦,以解除其心理的壓抑。
(2)訴諸利益。向客戶提供如何增加利潤的秘訣,以及告知“同心協力”的重要性。
(3)給足面子。激發其“榮譽心”,使他了解按時依約付款是一流客戶的具體表現。
(4)多加贊美。以誠懇親切的態度,贊揚客戶所提出的“建議”,并告訴客戶,一定會把他的建議轉達給公司知道。
三、頤指氣使型   
      這種客戶在業務代表處理結賬事宜時,通常都會擺出“買者是爺”的傲慢態度。這種客戶之所以如此表現,往往是由于他自卑的心理在作祟,故作冷酷無情狀,以免受害。應付這種“自大自負”的客戶,實施收款時,不妨依照下列步驟來
處理:
(1)多加贊美。多說些贊美感謝的話,設法化解其防御。
(2)若即若離。保持“若即若離”,使其自覺“與眾不同”。
(3)詢問聆聽。多向其請教成功經營的秘訣,做個好聽眾。
(4)滿意服務。多提供具體有效的服務,使客戶慢慢地認識到我方的存在價值,并使他了解我方對他的感恩之情。
四、看樣學樣型
      這類客戶在付款時,所表現出來的行為多是“舉棋不定、猶豫不決”。這種客戶的心理是惟恐自己先付款會吃虧,有暫時拒絕付款的意思,他們對付款所持的態度是“謹慎保守”,一定要等到別人已付款結賬,才愿意付款。   
      對于這種“看樣學樣”型的客戶,收款對策有四個:
 (1)提出實例。訴諸模仿心,舉例說明其他客戶付款的實情。
 (2)訴諸恐嚇。實施善意的恐嚇,說明不按時付款,將會面臨的各種困擾。
 (3)強調信用。說明“信用第一”在商場往來的無形價值,堅定其依約付款的信心和決心。
 (4)展示證據。拿出其他客戶已付清貨款的“現金、支票或本票”,向客戶展示,讓其“看樣學樣”地付款。
      全數收款之道,貴在有效地洞悉客戶的心結,看透客戶的性格及其心理狀態,然后,準確掌握其心理,針對不同的情況,提出有效的應對方法,以打動客戶的心,能做到這種境界,你自然就可以游刃有余、全勝而歸。
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